不管是亞馬遜還是航空等行業(yè)，他們做的都是基石戰(zhàn)略，最終能形成的是品牌的壁壘。因為什么是會員，一定程度講的是用戶忠誠度的運(yùn)營。

今天在中國的消費(fèi)市場，我們把消費(fèi)者分成三類：

第一類是忠誠用戶，不用怎么運(yùn)營，他本身對平臺就有非常大的好感;第二類是不敏感用戶，會覺得其他平臺更好，完全不理你;還有一類是搖擺用戶，哪兒有促銷就去哪兒，這是符合人性的市場選擇，大多數(shù)用戶現(xiàn)在是搖擺用戶。

但會員體系的設(shè)計，可以鎖定這些搖擺客戶。這個付費(fèi)或者積分的機(jī)制，其實(shí)是一個黏性的機(jī)制。消費(fèi)者覺得我既然花了88元買這張卡，我得把這88元掙回來，這是基礎(chǔ)的出發(fā)點(diǎn)。

但是當(dāng)他能夠去享受并且適應(yīng)，這個生態(tài)里的權(quán)益的時候，他可能漸漸地就對你提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生了依賴性。

舉個例子，當(dāng)他習(xí)慣了用這個路徑去購買電影票，打開那個APP去看視頻的時候，慢慢地培養(yǎng)出了用戶習(xí)慣。會員制為什么會是基石和壁壘?就是因這樣的體制可以鎖定這些搖擺的用戶。

美國的Costco體系有什么區(qū)別？

美國Costco最核心的是什么?其實(shí)是他的選品和供應(yīng)鏈。集中中產(chǎn)消費(fèi)階級最常用的一部分產(chǎn)品，通過供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，把這部分產(chǎn)品的價格做到最低，給消費(fèi)者很強(qiáng)的確定性，只要入會就可以以非常便宜的價格買到。這個東西對應(yīng)到我們的生態(tài)會員中，就是電商的直營部分。

因為天貓超市、天貓國際的產(chǎn)品是真正符合消費(fèi)者需求，而且把價格做得最好的。消費(fèi)者的權(quán)益做得越明確，消費(fèi)者的復(fù)購、黏性就會越好。

如果把88VIP拆成兩個部分，一部分是實(shí)物消費(fèi)的電商購物折扣，另外一部分是生活服務(wù)。把第一部分再分成兩種，一種是品牌聯(lián)盟，另一種就是天貓直營。所以Costco的模式是值得我們學(xué)習(xí)的，但是這只是88VIP中的一部分。