在中國流量見頂之后，13億人口的印度成為了必爭之地，即使絕大多數(shù)公司都在虧錢，大家還是前赴后繼地奔向印度。原因很簡單，孫正義的時間機(jī)器理論，印度必然會出現(xiàn)自己的滴滴、美團(tuán)點(diǎn)評等平臺。

這里面有2個問題，一個是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的騰飛需要移動支付的普及、印度到底有多少用戶有移動支付習(xí)慣?另一個問題是，這套理論可能更適合大公司做長遠(yuǎn)布局，中小企業(yè)能否從這個正在崛起的龐大市場中分得一桶金，很多人都是持懷疑態(tài)度的。

帶著這兩2個問題，白鯨出海拜訪了多家公司，其中將印度作為重點(diǎn)市場的支付聚合服務(wù)商Dokypay，其聯(lián)合創(chuàng)始人閆昊說了一個觀點(diǎn)：印度在移動支付方面是最像中國的國家。這可能是流量紅利之外，讓中小企業(yè)即便知道印度變現(xiàn)困難，依然還在“勇敢入局”的最大原因。

一、印度到底有多少人在用電子支付?

移動互聯(lián)網(wǎng)的直接變現(xiàn)，最終要依附于電子支付的便利和用戶支付意愿的提升，前者是硬性條件，后者需要時間。

Cashless India上的10種無現(xiàn)金支付方式

而在打造無現(xiàn)金社會上，印度政府決心是很大的，廢鈔之后專門成立了政府部門Cashless India，上面是10種無現(xiàn)金支付方式。移動小額支付使用得比較多的是電子錢包和UPI兩種。

電子錢包大家很熟悉了，簡單介紹下UPI，統(tǒng)一支付接口。這個系統(tǒng)的推出是為了提升人們支付、轉(zhuǎn)賬的便利度。簡單來說，之前轉(zhuǎn)賬和付款，用戶至少要填寫姓名、銀行卡號、用來識別發(fā)卡機(jī)構(gòu)的IFSC號，無論你是用移動銀行還是電子錢包，這些東西都要寫。后來，UPI推出了，你注冊個UPI ID，綁上自己的銀行卡，設(shè)置好密碼。以后轉(zhuǎn)賬，告訴人家你的ID就好了。但是錢是在銀行賬戶之間走的，不過第三方支付，方便監(jiān)管。

印度頭部的幾個電子錢包都接入了UPI，小額轉(zhuǎn)賬和手機(jī)支付是高頻的消費(fèi)場景。UPI的使用量是用來判斷有移動支付習(xí)慣的用戶數(shù)的一個比較有效的數(shù)據(jù)。

2019年8月印度UPI交易筆數(shù)|數(shù)據(jù)來源：NPCI

從印度國家支付公司發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，UPI的交易筆數(shù)增長很快，到2019年8月時，一共9.18億筆。里面同一個賬號的支付筆數(shù)沒有相關(guān)數(shù)據(jù)。

UPI交易在各個App(移動銀行和電子錢包)上的分布|數(shù)據(jù)來源：Razorpay

大約90%的UPI交易通過前三個電子錢包完成，最保守選Paytm，當(dāng)然這是在UPI的維度上，Paytm平臺上還有電子錢包和銀行卡交易等等。然后就按照Paytm上的用戶來估算印度有電子支付行為的用戶數(shù)量，簡單粗暴地忽略掉其他平臺非重復(fù)用戶和多出來的用戶。

閆昊在9月底剛看完P(guān)aytm的數(shù)據(jù)，3個多億的注冊用戶，MAU在1.2-1.4億之間，包括線上和線下。也就是，移動支付活躍用戶是印度整體人口的1/10。對于未來發(fā)展，閆昊表示，大量出現(xiàn)的支付場景會反作用于移動支付發(fā)展速度?！鞍⒗镌?007年開始其實(shí)就有地推支付寶，但真正做起來，是淘寶開始被大眾接受。印度的銀行賬戶持有率是1/2、智能手機(jī)率是1/2，都是6億多人，移動支付的再普及，要等這些人的經(jīng)濟(jì)水平再提升。”

二、這十分之一的電子支付用戶是什么樣的?

十分之一，也就是1億多人，這意味著出海企業(yè)就可以大刀闊斧地去開拓印度市場嗎?印度能夠付費(fèi)的用戶到底是哪些人，這是必須先明確的問題，之后是找到他們可能為哪些產(chǎn)品和服務(wù)付費(fèi)。

印度收入分布|數(shù)據(jù)來源：BCG

我們將這十分之一的印度用戶分開來看，按照等速增長，2019年大概有3%的精英階層、7.5%的富裕階層，總計10.5%，這部分人和活躍使用電子錢包的十分之一印度人應(yīng)該是高度重合的。

但是這完全是兩類人。閆昊告訴白鯨出海，他每隔幾個月就會去印度呆上一段時間，從他的觀察來看，印度有能力付費(fèi)且在活躍使用電子支付的這十分之一用戶，分為兩撥，而這兩撥人完全不同。

“精英階層是做金融、做IT的那波人，他們不同于印度絕大多數(shù)的人群，他們有進(jìn)取心，愿意花時間去學(xué)習(xí)、接受教育、也講時間效率。他們會為獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)和節(jié)省時間付費(fèi)。另一撥人，就是剩下9000萬左右的人群，這波人可能是往上幾輩人還在受苦受窮，到他這一代剛有一些錢，能夠消費(fèi)了，人性決定他們現(xiàn)在的優(yōu)先性就是享樂。而這兩撥人，付費(fèi)的賽道完全不一樣。精英的長遠(yuǎn)眼光決定了他們會延遲滿足，不會為享樂付費(fèi);而剩下的那些人，現(xiàn)階段不想學(xué)習(xí)?！?

三、中小企業(yè)的變現(xiàn)要順應(yīng)人性

360公司創(chuàng)始人周鴻祎說：脫離了“人性”談“需求”的行為都是耍流氓。那就這十分之一的印度人口，哪些領(lǐng)域更適合中小出海企業(yè)去做呢?

看精英階層的話，對于他們而言，需要的優(yōu)質(zhì)服務(wù)典型如金融、教育。按照這兩個領(lǐng)域，我們可以看下近期融資的2個代表企業(yè)，包括成立9個月就做到半個獨(dú)角獸估值的CRED和年收入超2億美元已經(jīng)盈利且估值50億美元的Byju's。

前者是一個專門針對信用卡用戶的生活服務(wù)平臺，創(chuàng)始人是電子錢包FreeCharge創(chuàng)始人，在FreeCharge賣身之后成功退出，覺得“大眾市場沒意義”的他選擇高價值用戶，為他們提供服務(wù)。從CRED目前的商業(yè)模式來看，需要產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)能夠與印度本土市場的銀行和商戶維護(hù)良好的合作關(guān)系。

而互聯(lián)網(wǎng)教育賽道，已經(jīng)充斥著巨頭和大量玩家。以Byju's為例，2019年6月的數(shù)據(jù)顯示，該平臺注冊用戶超過3500萬，其中240萬為付費(fèi)訂閱用戶。KPMG和Google聯(lián)合發(fā)布的報告《2021年印度在線教育市場》的數(shù)據(jù)顯示，2021年印度的線上教育市場規(guī)模將達(dá)到19.6億美元，但教育科技創(chuàng)企已經(jīng)超過3000家，妥妥的紅海。

閆昊表示：“精英階層的特征決定了他們不會花太多時間在游戲、娛樂上，也沒有小額貸款需求。但這是精英階層之外的9000萬印度活躍電子支付用戶在現(xiàn)階段的最大需求。通過幾代人的努力，剛剛脫離了溫飽困境的他們，現(xiàn)階段對于娛樂的需求很大，游戲(包括社交博彩)、娛樂(長短視頻、一對一/一對多直播)、以及隨消費(fèi)增長可能產(chǎn)生的小額貸款需求(互金)是他們會付費(fèi)的主要賽道。而電商、線下聚合掃碼(點(diǎn)餐、支付等)、票務(wù)、旅游、軟件等行業(yè)也可以去印度做場景和應(yīng)用服務(wù)，應(yīng)該能夠趕上5到10年的發(fā)展熱潮。”

我們結(jié)合少量的樣本數(shù)據(jù)來看，其實(shí)能夠得出這一部分印度付費(fèi)群體的一個大致畫像。

大部分的消費(fèi)集中在游戲和交友上，即時、互動的娛樂形式更受歡迎;比較少在視頻上付費(fèi)，基本免費(fèi)看，逼得Netflix已經(jīng)準(zhǔn)備在印度試點(diǎn)免費(fèi)服務(wù)了，中國的用戶也是到近兩年才愿意為內(nèi)容付費(fèi)的，這是一個需要長期努力的事情。

但即使知道了大概的賽道，再要做到變現(xiàn)就需要對市場和用戶有更深的洞悉。閆昊舉了個例子：“現(xiàn)在游戲中，可能適合中小企業(yè)的是一些休閑類的游戲，博彩最流行，印度人很喜歡對抗和博弈，這類游戲的開發(fā)成本也相對較低。大公司做一款三消游戲去大力推廣，沒有太大意義，做不出差異化。但是小公司為了現(xiàn)金流，做一些帶有博彩和對抗性質(zhì)的三消游戲，是比較有機(jī)會的?！?

累積流量之后的變現(xiàn)，閆昊表示針對印度用戶的特征也有一些優(yōu)化空間?！坝《扔脩羰潜容^愛占小便宜的，比如說一個裝備單獨(dú)售賣10元，你推出個訂閱服務(wù)，購買之后裝備降到5元，就會有用戶去買?？吹竭@種情況，Dokypay最近也推出了訂閱模式，我們拿到了Paytm和銀行的代扣接口。Google Play也在做訂閱，但谷歌的訂閱會在用戶卡里沒錢的時候自動退訂，Dokypay可以讓開發(fā)者選。比如用戶錢包或者卡里沒錢了，開發(fā)者可以選繼續(xù)或者暫停提供會員服務(wù)，但是不會退訂，之后等用戶卡里有錢按照相應(yīng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)扣費(fèi)。從我們的角度來看，這是能擴(kuò)大出海企業(yè)變現(xiàn)收入的一個有效方式，而且訂閱用戶累積之后，在被Google下架之后也有更長的時間去處理問題?！?

閆昊表示，用戶付費(fèi)走Google Play的其實(shí)不多，用戶支付方式上，Dokypay合作的這幾家，Paytm第一，UPI第二、PhonePe第三。大家還是希望繞過谷歌的，因?yàn)?/7的分成太高。

“入局印度市場，除了支付、流量、產(chǎn)品鐵三角本身，伴生問題還很多，以支付相關(guān)的伴生問題來說，除相應(yīng)的收、付、扣等支付操作外，稅收、海外美金結(jié)算、員工薪酬發(fā)放等，出海企業(yè)也應(yīng)予以重視，Dokypay基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)能力也在提供上述服務(wù)，除了做聚合，我們在積極申請網(wǎng)關(guān)牌照，希望能給出海印度的企業(yè)提供更好的服務(wù)?！?

對于印度，企業(yè)的心態(tài)從來是兩面的，又愛又恨，用戶基礎(chǔ)有、但太窮，只是不忍割舍這個龐大的市場。時至今日，印度的許多大城市還是不能24小時通電。大家等待的經(jīng)濟(jì)騰飛可能還有一段時間，中小企業(yè)如果想要在印度市場活下來等待曙光的到來，還是要對印度用戶有更深的了解、保持思路的清晰。

來源：白鯨出海 作者：Amber Yin

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