營銷的本質(zhì)，就是建立企業(yè)與顧客的關(guān)系，并且不斷深化這種關(guān)系。

如果理解這句話，就比較好理解會員營銷的本質(zhì)，那就是將企業(yè)與顧客的關(guān)系數(shù)字化，再不斷深化企業(yè)與顧客的關(guān)系。

什么樣的企業(yè)需要將關(guān)系數(shù)字化?一個村頭小店，顧客都是村上人，店老板跟他們關(guān)系都不錯，經(jīng)常來的人都還給他便宜些，送點小東西給他，有時還賒賬，這就不適合做數(shù)字化關(guān)系，不適合做會員營銷。

會員營銷

但老板把店逐漸做大了，客流越來越多了，都招呼不過來了，冒出來了好多陌生顧客，老板的精力和記憶力也實在有限，總是記不清誰誰曾經(jīng)來過，誰誰來了多少次，誰誰只買那個品牌的香煙，即使幾個店員能記住，但作為老板卻對那些顧客一無所知，接下來又開了第二家店、第三家店，老板發(fā)現(xiàn)新店顧客一個都不認識了，這時候，就需要一套會員系統(tǒng)來幫助企業(yè)與顧客的關(guān)系進行數(shù)字化。

我們靠系統(tǒng)來記錄會員的手機、年齡、生日、性別、有沒有孩子甚至愛好等個人信息，同時也記錄會員什么時間，在哪個門店，買了什么東西，消費了多少錢等等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，靠這些不斷積累的數(shù)據(jù)，無須你到門店，你就在后臺就可以了解你每一個顧客的消費習(xí)慣，這就是關(guān)系的數(shù)字化。

關(guān)系數(shù)字化后了又怎樣呢，掌握這些數(shù)據(jù)后，我們就要對不同消費屬性或個人屬性的會員，建立一次又一次的鏈接，比如吃過一次飯后返了顧客積分，顧客下次吃飯可以用積分抵現(xiàn);

比如三八婦女節(jié)，我們就可以給女性會員贈送優(yōu)惠，來關(guān)懷她們;

比如某些會員很久沒來消費了，我們就可以給他們贈送優(yōu)惠吸引他們再次過來;

比如餐廳研發(fā)出新菜了，我們可以給常來的顧客發(fā)送邀請，叫他們來一起品鑒下;

比如會員過生日了，我們可以贈個生日禮包給他等等，這些都是基于會員的屬性和消費數(shù)據(jù)，企業(yè)與特定的會員通過特定的手段建立起合適的鏈接，有的鏈接能為企業(yè)直接帶來收益，有的不能，但可以帶來顧客好感和口碑，逐漸形成品牌效應(yīng)。

我們大多數(shù)企業(yè)做會員營銷，還是停留在把會員營銷當作拉動客流、拉動營收的層面上，這一點無可厚非，這也是會員營銷的一大作用，門道也很多。